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지난달 딜라이트룸에 CEO Staff로 합류한 Peter입니다. 알라미는 워낙 유명한 데다 1년 넘게 직접 써온 앱이라 익숙했지만, 신사업인 DARO(다로)는 솔직히 처음엔 물음표 투성이였어요.
“광고 수익을 알아서 2배로 올려준다고?”
반신반의하는 마음으로 DARO라는 광고 수익화 솔루션을 파헤치기 시작했어요. 그 과정에서 생긴 궁금증과 건전한 의심?을 품고 CEO이자 DARO 사업을 리드하는 Jay에게 직접 온보딩 미팅을 요청했습니다.
그런데 이 미팅이 예상외로 흥미진진했어요. 아마 많은 분들이 DARO를 처음 들으셨을 때 제가 가졌던 것과 비슷한 궁금증을 가지실 것 같아, 그날의 대화를 인터뷰 형식으로 재구성해봤습니다.
DARO(다로)의 랜딩페이지를 보고 처음에 받은 인상은 “이걸 앱 광고 하는팀이면 왜 안 쓰지?”였어요. 제가 애드테크는 처음이다보니, 왜 DARO를 쓰면 매출이 오르나요?
초간단 버전으로 네트워크 광고 원리에 대해 먼저 설명해볼게요. 간단히 말하면, 광고주들이 광고를 내보내고 싶어하고, 앱 개발사들은 광고 지면을 가지고 있죠. 이 둘을 연결하는 네트워크 광고 시장에서 더 높은 단가를 제시한 광고가 노출되는 구조에요. 여기서 광고주들은 낮은 단가로 높은 효율을 원하고요. 이 입찰 시스템에서 광고 단가를 최적화하는 게 핵심이죠.
이런 네트워크 광고를 통해서 기존에 수익을 올려왔던 알라미에서 이 노하우를 다른 회사들에 적용해봤더니 매출이 적게는 50%에서 많게는 2배이상 오르더라구요.
그래서 Amazon이 대용량 데이터 처리와 DevOps에 대한 노하우로 런칭한 게 AWS인 것처럼, 알라미의 광고수익화 노하우를 상품으로 만들어낸 게 Delightroom Ad Revenue Optimizer, 줄여서 DARO에요.
DARO는 그간 300만 DAU, 1억 다운로드까지 알라미를 키워오면서 월 20억 이상의 광고 수익을 낸 노하우를 담아낸 제품이죠. 여러 네트워크 광고 플랫폼들을 연동하고 최적화해서 광고매출을 올리는 SasS라고 생각해주시면 돼요.
게다가, 광고 구좌를 많이 넣으면 당연히 매출은 오르지만 UX를 해치고 리텐션이 떨어지게 되거든요. 리텐션을 유지하면서도 광고 구좌를 늘리는 노하우까지 컨설팅을 같이 해드리고 있어요.
그러면 현재 DARO의 핵심 고객군은 누구인가요?
사실 저희의 강점은 알라미를 통해 이미 글로벌 시장에서 광고 수익화를 성공적으로 해본 경험이 있다는 거예요. 미국, 일본, 유럽 등 주요 시장에서 이미 검증된 노하우를 가진 제품이죠.
그러다보니 글로벌 트래픽을 보유하고 있는데, 광고 수익화를 고민하고 있는 서비스가 고객사로 가장 이상적이에요.
다만, B2B제품 이다보니 레퍼런스와 신뢰가 중요해서 접근성이 좋은 국내 시장부터 시작하는 전략을 택했어요. 한국 시장에서 성공 사례를 만들고 글로벌로 확장하는 거죠.
그렇다면 현제 주력으로 사업중인 국내 시장에서 얻고자 하는 주요 지표나 성과는 무엇인가요?
일단은 국내 시장에서 네트워크 광고 수익화 분야에서 좋은 성공사례들을 만들어가는게 되는 것이 목표예요. 이미 주요 고객사들과 성과를 내면서 인바운드로 여러 고객사가 유입되고 있고요. 국내에서 확실한 포지션을 잡은 후 글로벌 진출을 본격화할 계획이에요.
그렇군요…! 현재 B2B 세일즈는 주로 어떤 방식으로 이뤄지고 있나요? 아웃바운드와 인바운드중 뭐가 더 메인인가요?
솔직하게 말하자면, 아웃바운드는 거의 하지않고 있고 인바운드 중에서도 아주 일부 고객들을 대상으로만 검토후에 파트너십을 진행중이에요.
팀의 한정된 리소스에서 선택을 해야하다보니, 양질의 데이터와 많은 트래픽으로 저희 제품을 고도화할 수 있고, 좋은 track record를 함께 만들어갈 고객사들을 엄선하고 있어요.
역시 처음에 드린 질문처럼 정말 모두가 원하는 제품이네요.
만약 전환되지 않는 고객들이 있다면 그들이 drop 하게 되는 이유는 뭐였나요? 그리고 그 문제를 어떻게 해결중이신가요?
크게 2가지가 있는 것 같아요.
첫 번째는, 광고 수익화에 있어서 자체 광고 서버를 운영하면서 내재화하고 싶어하는 회사들이 있어요. 시간과 비용이 더 들더라도 직접 운영하려고 하시죠.
두 번째는, 광고 수익 자체는 seasonality가 있어요. 시기에 따라 상승하기도 하고, 하락하기도 하는데, 시즌성으로 상승한 부분은 당연하게 생각하고, 시즌성으로 하락한 부분은 DARO 때문으로 생각하고 이탈하는 경우가 있습니다.
이런 경우 막상 확인해보니 타 플랫폼의 성과는 더 떨어져있거나, 아예 A/B 테스팅을 해보니 결국은 DARO 가 더 좋은 성과를 내고있던 것을 확인하게 되어 다시 찾아오시는 경우도 있어요.
이런 제품이라면, 사모펀드에서 Buyout(사모펀드가 경영권을 인수하는 딜)이나 Growth Capital(성장하기 위해서 자금이 필요한 기업에 투자하는 딜)에서도 상당히 관심이 있을 것 같은데 어떤가요?
오 어떻게 아셨나요? 회사 이름을 공개할 수는 없지만 특히 Growth Capital 쪽에서 많이 관심이 있었어요.
트래픽은 있는데 수익화가 안되고있는 회사를 투자한 사모펀드에서 조언을 받으러 왔다가 여러 상장사 인수검토를 같이 한 적도 있었구요.
Buyout 딜에서는 광고 수익을 2배 올리면 빨리 회수해서 수익을 낼 수있으니 아예 같이 전략적 투자하자는 협업 요청도 많이 오고 있어요.
그러고보니, 광고 최적화를 제공하면 매출이 늘어나는데, 고객사 입장에선 수수료나 비용 구조가 매우 민감할 수 있을 것 같아요. DARO의 수익구조는 어떻게 설계됐나요?
네, 저희 수익구조는 demand 쪽에서 value chain을 줄이면서 생기는 증분에서 수익을 가져가는 구조에요.
중요한 건, 광고주와 publisher 사이에 있던 중간 value chain을 줄이면서 절감되는 마진, 그 부분에서 저희가 수익을 가져가는 거죠. 그래서 DARO 대시보드에 표시되는 매출은 publisher에게 보이는 그대로 정산되는 금액입니다.
말씀주신 것처럼 도입 시기에 수수료 구조에 대해 민감하게 여쭤보시는 건 당연한데, 실제로는 고객사 입장에서 손해 볼 게 없는 구조거든요. 정산받으실 매출 자체가 기존 대비 150~200% 증가한 숫자이고, 광고운영에 대해서 리소스 안써도 되는 부분에서 큰 효용을 느끼시죠.
Admob, AppLovin 등 글로벌 플레이어들을 DARO와 비교하면 어떤가요?
솔직히 말씀드리면 글로벌 기업들이 기술적으로 뛰어나고 많은 광고 물량을 가지고 있어요. 그래서 저희도 Admob이나 Applovin을 포함한 수많은 기업들의 광고 물량을 포함해서 최적화 하고 있어요. 사실상 Admob, Applovin의 경쟁관계라기 보다는, 파트너쉽 관계에 가깝다고 봐야겠죠.
그런데 가장 중요한 차별점은 저희는 플랫폼사로 시작한게 아니라 고객분들과 같은 앱서비스를 만들고 광고수익화하는 Publisher로 시작했어요.
그래서 알라미에서 쌓은 경험과 고민들로 어떤 문제를 겪고 계실지, 어떻게 연동하면 편한지, 어떤 정산방식이나 대시보드를 원하시는지 이런것들을 정말 ‘고객 중심’적으로 이해할 수 있죠.
이게 저희의 가장 큰 차별점인 것 같아요.
향후 DARO가 반드시 풀어야 할 주요 과제는 무엇이라고 생각하시나요? 올해의 미션은?
최근 저희가 놓친 고객사는 아니지만, 저희를 기다려주고 있는 분들이 많으세요.
워낙 고객사분들이 플랫폼 운영을 잘 하시고 파워가 있다보니, 직광고의 비율이 높아서 아직은 네트워크 광고만 송출이 가능한 DARO를 연동해주시지 못한 분들인데, 올해 4분기에 네트워크 광고에 직광고까지 같이 관리하고 효율화하는 기능을 출시할 예정이에요.
기존에는 직광고와 네트워크광고 각각 다른 플랫폼을 쓰거나 직광고를 내부 어드민으로 관리하시는 분들이 많았는데, 둘을 한곳에서 관리하고 서로 비교해서 최적화까지 해주는 하나의 플랫폼이 런칭될 예정이라, 올해의 큰 과제라고 생각돼요!
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