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모바일 앱 시장은 지난 수년간 폭발적인 성장을 해왔습니다. 초기 모바일 앱 시장은 게임 앱과 퍼포먼스 마케팅의 발전을 통해 성장했고, 주로 웹 기반이던 이커머스가 앱으로 넘어오면서, 최근에는 OTT 서비스들을 포함한 모바일 컨텐츠 사업이 활성화되면서 한층 더 규모가 커졌죠.
2023년 기준 모바일 앱 시장 규모는 연간 5,330억 달러(한화 약 703조 5,600억 원)로 여전히 성장하고 있지만, 그만큼 뛰어난 앱 서비스가 많아지며 경쟁이 매우 치열한 시장이 되었습니다.
이런 시장에도 아직 기회가 남아있을까요? 있다면 새로운 앱 서비스가 성공하려면 어떤 전략이 필요할까요?
모바일 앱 시장에서 앱 서비스의 잠재력을 평가할 때, 불과 몇년전까지해도 수익은 필수 요소가 아니었습니다. 목적 자체가 수익에 있는 게임이나 커머스 카테고리 서비스들은 제외하면, 수익이 없더라도 DAU, Stickiness, Retention 등의 지표를 기준으로 얼마나 많은 유저를 보유하고 있는지, 그리고 얼마나 자주 사용되는 앱인지에 따라 잠재력을 평가하는 경우가 많았으니까요.
당장은 수익이 없더라도 제품성이 뛰어나다면, 높은 잠재력을 인정받아 큰 금액의 투자를 받거나 인수합병이 되는 사례들이 있다보니 앱 개발사들은 수익성 보다 더 많은 신규 유저를 유입시키는데 집중했고, 극단적으로는 마이너스 수익을 보면서까지 유저를 공격적으로 유입시키는 전략도 종종 사용되었습니다.
그런데 흐름이 바뀌었습니다. 점차 시장이 성숙해짐에 따라 성공적인 앱 서비스를 논할때 ‘수익’은 이제 필수 요소가 되었습니다. 최근 몇년을 기준으로 수익 모델 없이도 투자를 유치한 개발사 사례는 일부 예외 케이스를 제외하면 상당히 드물어졌고, 특히 시리즈 B부터는 명확한 수익 모델을 통해 달성한 수익 성과가 중요하게 평가되고 있죠.
물론 투자가 필요한 개발사에만 해당되는 이야기는 아닙니다. 만약 투자를 목표로 하는 앱 개발사가 아니라면 자생을 위해 더욱더 수익화가 중요할것이고, 개인 개발자인 경우에도 내 앱의 올바른 성적표를 받기 위한 차원에서도 수익화는 적용이 필요합니다.
해외에서는 인스타그램, 스냅챗, 틱톡, 그리고 국내에서는 카카오톡, 토스, 당근이 초기에는 사용자 경험과 커뮤니티 구축에 집중하여 대규모 사용자 기반을 확보한 후 다양한 수익화 전략을 도입한 대표적인 사례입니다.
이 방식은 제품 퀄리티에 집중하면서 유저의 수익화에 대한 거부감을 최소화할 수 있어 대규모의 유저를 빠르게 유입하는데 매우 효과적입니다.
그러나 여기서 핵심은 이 전략이 유효하려면
라는 쉽지 않은 조건을 모두 맞춰야 한다는 것이지요.
물론 이 조건들을 모두 충족한다고 해도 반드시 성공이 보장되는 것은 아니고, 아무리 뛰어난 제품이더라도 수익 모델을 성장과 함께 고민하지 않는다면 미래에 적합한 수익화 모델을 접목하는데 어려움을 겪을 수 있습니다. 또한 수익화 없이 앱을 성장시키는 기간이 비용을 충당하기 위한 필요한 초반 자본에 대한 부담이 높은 편입니다.
빠르게 성장했지만 수익화에는 아직까지 어려움을 겪고 있는 클럽하우스를 그 예로 들 수 있겠습니다.
특히 최근 시장 트렌드를 살펴봤을때, 스타트업 개발사들에게 보다 안정적인 성장을 위해 제안하고 싶은 방식은 리스크를 감수하고 비용을 투자하며 큰 한방을 노리기 보다는 작은 성공부터 경험하며 단계별 성장을 이루라는 것 입니다.
서비스 초기부터 수익화를 적용했을때의 핵심 장점은 다음과 같습니다 :
(작은 수익이라도 벌어서 살림에 보탤 수 있는것 보다도…)
사실 수익화가 전혀 포함되지 않은 상태의 제품은 유저에게 제품 가치를 느끼게 하기 위한 난이도가 상대적으로 낮은 편이기 때문에 객관적이라고 볼 수 없습니다. 유저 입장에서는 광고 때문에 불편할것도 없고, 결제나 구독이 필요 없이 무료로 사용 가능한 서비스이니 손해볼 게 전혀 없는 것이죠. 오히려 다른 경쟁사 제품 대비 조금 부족하더라도, 수익화에 대한 거부감이 없으니 사용한 유저도 있을것 입니다.
하지만 비영리 목적으로 만들어진 제품이 아닌 이상 언젠가는 수익화가 필요합니다. 그래서 단순 유저가 아닌 합당한 대가를 지불할 유저, 즉 “소비자”가 이 제품을 소비할 의사가 있는지 파악하는 것이 중요한 것이지요.
소비자(consumer)는 시장에서 유통되는 물건과 서비스 등에 합당한 대가를 지불하고 그것을 누리는 이들을 의미한다.
간단한 예시로, 가방을 제작해 길거리에서 무료로 배포하면 사람들은 아무런 고민 없이 가방을 받아갈 것입니다. 발생할 비용이 없는 만큼 합리적인 소비인지 판단할 필요가 없기 때문이죠. 하지만, 천 원이라도 가격을 책정하는 순간 그들 중 상당 수가 가방 구매를 망설일 것 입니다.
제품 판매자는 소비자의 관심을 통해서 자신의 제품이 가진 가치를 평가 받아야하며, 극단적으로 말하면 “소비자”가 아닌 “유저”의 의견은 오히려 객관성을 헤치는 노이즈가 될수도 있습니다.
실제로 어떤 소비자들이, 어느정도의 소비 역량을 갖고 있고, 어떤 니즈에 의해서, 또 어느 정도 비용까지의 지불 의사를 갖고 내 제품을 구매하는지를 알게되면 이에 따라서 가격 책정을 변경할 수 있고, 더 나아가 이 소비자들의 보다 많은 관심을 사로잡을 방법으로 제품을 홍보할 수 있습니다.
다시 예시로 돌아가면, 길에서 무료로 가방을 나눠줄 때는 공통점을 찾아볼 수 없을만큼 다양한 사람들이 가방을 받아갈 것입니다. 가격을 책정하고 판매를 해야 비로소 소비자층이 주로 30대 여성으로, 내 가방을 구매하는 이유는 다른 제품보다 가벼워서이며, 최대 3천 원까지 지불할 의사가 있다는 사실을 알게되고 이를 이용하여 보다 뾰족하게 판매 전략을 세울 수 있죠.
이렇듯 불특정 다수가 아닌, 실제 소비자의 목소리는 매우 중요하며 이 데이터가 많이 쌓일수록 소비자의 페르소나와 내 제품이 나아가야할 방향성이 더욱 명확해 집니다.
판매자가 수익을 높이는 방법은 크게 두 가지, ‘제품을 더 많이 팔거나’, 또는 ‘더 많은 이윤을 남기거나’ 입니다. 여기서 ‘더 많은 이윤을 남기기’ 위해 보통은 가격을 높이게 되고, 이를 위해서는 제품 가치가 뒷받침 되어야하니 제품 퀄리티를 높이는 시도를 하게 됩니다. 하지만 이때도 소비자의 페르소나를 이해한다면 더 효율적인 전략을 취할 수 있습니다.
다시 가방 예시를 들자면 가격을 높이기위한 고급화 전략 차원에서 가방의 제질을 무거운 가죽으로 바꾸는것은 굉장히 큰 실수일 것입니다. 소비자들은 타제품 대비 가벼워서 나의 가방을 구매한것이며, 최대 3천 원까지만 지불할 의사가 있기 때문이죠.
하지만 제품 퀄리티가 아주 조금 떨어지게되는 대신 원가가 50% 이상 절감될 수 있다면? 그렇게 가격을 800원으로 낮추고 더 많은 사람에게 판매할 수 있다면? 그럼 충분히 시도 해볼만할 것 입니다.
결국 말씀드리고 싶은 것은 극히 일부의 앱 서비스를 제외하면 수익화를 시작하기 가장 좋은 때는 바로 지금이라는 것입니다. 투자 혹한기라는 관점을 배제하더라도 제품의 성장 과정에서 단순 유저가 아닌 소비자의 의견을 반영하기 위해서라도요.
그럼 이제 ‘언제’ 수익화를 시작할지에 대한 답을 했으니 ‘어떻게’를 얘기해보면 좋을텐데요. 앱 서비스의 특성에 따라 가장 대표적인 수익화 전략인 광고와 구독 중 어떤 모델이 적합할지, 어디에 더 비중을 두는 것이 맞을지 등에 대한 논의는 이후 다른 글을 통해서 다루어 볼 수 있도록 하겠습니다.
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